新しいマーケットを開拓した儲かり企業の研究

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西川産業がAIRで復活した件

新しいターゲット層に向けて販売を成功させた

エアウィーブというマットレスを知っていますか。
先日ガイアの夜明けというテレビ番組でやっていましたが、
西川産業が常に新しいマーケットを開拓しているという話で取り上げられていました。

従来のターゲット層はシニア層。
シニア層が布団産業のメインターゲットだったのです。
確かに若い人はベッド派が多そうだし、今時布団で寝るのは年配の方だけかもしれません。
そんな状況で、若者に向けた商品開発をし、成功させました。

今日本でお金を持っているのはシニア層です。
そしてお金を持っていないのは若者。
ではなぜ若者というお金にならなそうなターゲットを新たに狙っていったのか。

僕がふと思ったのは、この番組の内容とは離れますが、
マラソンの大会の上位入賞者は高収入の方が多いということをある記事で見ていたのを思い出したのです。
ストイックに記録に挑戦する人はどの分野のスポーツでも共通しているとのこと。

なので、スポーツ選手を広告塔に起用したことは、
若者で、かつ高収入者限定でピンポイントでターゲットを絞る作戦だと推測すると納得行きます。

新たなターゲットを決める際は、高収入層にピンポイントをあてるべき

安価な商品、高価な商品など、
商品の価格帯は販売側は自由に決めることができるのですが、
できれば高価格帯の商品にするべきです。

それはなぜか?

商品販売をするための労力は、商品ジャンルが同じであれば、
どの商品を売るにしても大体同じ労力がかかります。

であれば、高価格帯の商品の方が利益率が良くなります。
そして、高価格帯の商品の購入層は、傾向として見ると、
高収入層が多いはずなので、クレームが少なくなります。

なぜクレームが少なくなるのかというと、
高収入層はある程度商品の目利きを自分でするか、他の人に任せてできるだけハズレのない商品を購入しようとします。
なので、そもそもハズレの商品を引く可能性が低い。

加えて、高収入層の方は基本的に時間が無く(仕事やプライベートで忙しいので)、
クレームをつけている時間がもったいないからです。
もし商品やサービス対応などに不満があれば、黙って別の商品やサービスに乗り換えます。

他の企業の例も挙げましょう。

JINSメガネ

メガネ利用者でない人も対象にメガネ開発

JINSはPC用のメガネ、花粉症対策メガネなど、
新しいマーケットを開拓している企業の好例です。

PCなど電子機器のモニターを見る人は、
画面から発せられているブルーライトが眼精疲労の原因といわれています。
僕もPC用メガネを愛用していますが、確かにメガネを掛けると、目が疲れにくくなります。

このメガネが画期的だったところは、
これまでメガネは視力が低い人向けの商品だったのですが、

視力が良い人もターゲットにしたことです。

この商品がヒットしたことで、新たなマーケットを開拓することができました。
同様に、花粉症対策メガネなども好調なようで、メガネ産業のターゲットは日々拡大しているようです。

ユニクロ

ユニクロのブラトップは今となっては定番商品ですが、
一昔前には無かった商品です。
ヒートテックも同じです。

ブラトップは、ブラジャーをするのが面倒だから、
インナーとセットにすることで、締め付け感覚も無いしとても着心地が良いということです。
ヒートテックは、寒冷地に住んでいる方や、
真冬の時期に暖かくしたいという潜在需要に応えたものです。

アップル

こちらは少し異なる例です。
携帯電話の機能に、パソコンやデジカメの機能をどんどん付けていったものです。
ipodtouchであれば、携帯電話の機能だけがないものになります。
他の製品の機能を付け加えることで、マーケットを拡大させましたが、
新しいマーケットではなく、既存の別マーケットのターゲットを取り込んでいった例になります。

先ほどのJINSであれば、PC用ブルーライトカットメガネのマーケットや、
花粉症対策用メガネのマーケットはこれまでなかったものです。
そこを新規開拓したものですが、

iphoneのマーケットは、既存のデジカメ市場であったり、
最近であれば、ヘルスケアの心拍計のマーケットを取り込んだという点です。
新たなマーケットを開拓をしたとは言えません。

外資系企業より国内企業の方が新たなマーケットの開拓に取り組みやすい

新たなマーケットは、需要や売り上げ見込みも予測しずらいし、
顧客にヒアリングをしても出てくるものではありません。

先ほどのブルーライトカットメガネを例に挙げれば、
「ブルーライトをカットできるメガネがあるとしたら、欲しいですか?」
と聞いても、「欲しい」という声は得られにくいと思います。

「使ってみなければ分からない」
これが正直な回答だと思います。

一方、アップルのiphoneは機能を取り込む際、
既存のマーケットボリュームが分かるので、売り上げの予測が立てやすいものです。

企業の商品開発のスタンスに、なぜこのような違いがあるのか

上場企業であるほど、株主の発言権が強い国であるほど、
新たなマーケットの開発は難しくなる可能性があるのではと思います。

上場企業であれば、株主から経営方針に口出しされますし、
株主の発言権がアメリカは日本などに比べれば強いといわれています。

そういう国で会社経営をしていくとなれば、
積極的に新マーケットを開拓していくのは困難です。
マーケット開拓のコストに見合うリターン(利益)があるのかどうかをシビアに問われますから。

一方、日本企業はその点がやや緩いと思います。
なので、新しいマーケットを狙いやすいのかと。
もちろん利益は重視していくでしょうが、一発当たれば大きな市場を狙うのであれば、
当たった経験があれば株主は長い目で見守ってくれる場合があります。

新しいマーケットを開拓するには

  • 徹底的に、自分だったらどんな商品が欲しいのかを考えること。
  • お客さんにヒアリングはしない。
  • 出来た商品をお客さんに試してもらって、反応を見て売れるか判断する
  • モニターで売ったお客さんからのリピート購入依頼があるかどうかで判断する

いくつかの新しいマーケットを開拓した人のインタビューを見聞きしていると、
ほとんどの方がこのように仰っていました。

新しいマーケットは自分自身で開拓するものだということです。
あるいみバクチですね。^^;

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まとめ

1441096715_Pencil-24いくつかの儲かっている企業を取り上げて、新しいマーケットを作ったり、
そうではなくて既存のマーケットを取り込む例を挙げました。
利益率が大きいのは、もちろん新しいマーケットを開拓することですが、なかなか難しいものです。
でも、これがヒットすることがあれば、企業や株主に多大な利益をもたらすことは明白です。
もし、外資系企業のような環境でなければ、
手間やお金を節約しながらでも、新しいマーケットの開拓を狙うべきです。

あなたが行動すること

ここから学ぶことは、新たなマーケットを開拓することです。
あらゆる意味でです。

  • 自分の立場を決める場合
    (自分の所属しているコミュニティ、会社、学校の中での立ち位置という意味)
  • 能力開発する対象を選択する場合
    (どんなものを学ぶか)
  • どんなビジネスをするか
  • どんなお客さんとお付き合いするか
    全てが、対象となるマーケット(お客さんと言ったほうが分かりやすいですね)を意識することです。

自分の行動一つ一つが、対象となるマーケットを意識しているものであれば、
行動結果が相乗効果となって成果に直結しますし、成果が伸びていきます。

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